（三）店面促銷準(zhǔn)備
1．促銷前宣導(dǎo)
�。�1）宣導(dǎo)活動(dòng)內(nèi)容
店長(zhǎng)在得知促銷活動(dòng)詳情后，應(yīng)盡快將活動(dòng)內(nèi)容及注意事項(xiàng)傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu)，讓導(dǎo)購(gòu)在第一時(shí)間能夠?qū)Υ黉N活動(dòng)有詳細(xì)的了解。通常采用座談會(huì)的形式進(jìn)行宣導(dǎo)。
在宣導(dǎo)中主要結(jié)合活動(dòng)亮點(diǎn)以及對(duì)應(yīng)促銷活動(dòng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，保證導(dǎo)購(gòu)能夠準(zhǔn)確快速的傳達(dá)給顧客，以幫助提高成交率。
�。�2）宣導(dǎo)促銷話術(shù)
在活動(dòng)當(dāng)中，如何放大促銷的賣點(diǎn)、吸引顧客快速成交，是比較重要的一環(huán)。因此，有必要進(jìn)行促銷話術(shù)的宣導(dǎo)，如下表所示。
示例：促銷宣導(dǎo)話術(shù)
類別 關(guān)鍵詞 解讀要點(diǎn) 話術(shù)
促銷活動(dòng)--“買×送×” 省心、超值 贈(zèng)品×品質(zhì)好，技術(shù)含量高。
該贈(zèng)品是暢銷款，價(jià)格不菲 比如：×是市場(chǎng)上的一線品牌，這次的贈(zèng)品一直是我們的暢銷款，邊上就有×的門店，您可以看看是否貨真價(jià)實(shí)
說明 凸顯優(yōu)惠力度之大，為顧客著想的出發(fā)點(diǎn) 情緒渲染、不應(yīng)當(dāng)忽略贈(zèng)品的價(jià)值，應(yīng)充分塑造贈(zèng)品價(jià)值，導(dǎo)購(gòu)在介紹時(shí)要充滿自信 突出品牌價(jià)值，強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)值
�。�3）宣導(dǎo)人員分工
在促銷活動(dòng)前應(yīng)做好店面人員分工，可多聽取導(dǎo)購(gòu)的合理意見，并備好應(yīng)急預(yù)案。
結(jié)合促銷活動(dòng)本身的規(guī)模及時(shí)間點(diǎn)，如需要單頁(yè)的發(fā)放和活動(dòng)內(nèi)容的廣泛告知，可選擇臨促進(jìn)行協(xié)助。如果需要臨促，要注意對(duì)臨促的一些管理事項(xiàng)。
·選擇臨促的標(biāo)準(zhǔn)：
有相關(guān)建材行業(yè)促銷經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先；語言流暢、有親和力、積極向上；具有良好的溝通意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和銷售意識(shí)；外形具有親和力，無奇裝異服、紋身刺青等不良癖好等
·工作內(nèi)容：
向所有進(jìn)入建材市場(chǎng)（賣場(chǎng)）的顧客發(fā)放活動(dòng)產(chǎn)品單頁(yè)，宣傳促銷活動(dòng)。
·工作時(shí)間和地點(diǎn)：
時(shí)間是周末兩天或促銷活動(dòng)高峰期，地點(diǎn)是建材市場(chǎng)、距離活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)50米外的地方進(jìn)行發(fā)放產(chǎn)品單頁(yè)。
·獎(jiǎng)勵(lì)措施：
通過底薪、引入顧客數(shù)量及成交顧客單數(shù)等確定其獎(jiǎng)勵(lì)形式，在招聘臨促前明確說明。
·服裝要求：
臨促要統(tǒng)一服裝，前面印有品牌LOGO，后面則是活動(dòng)廣告。
·其他注意事項(xiàng)：
臨促的監(jiān)督是非常重要的，需要店長(zhǎng)隨時(shí)能對(duì)臨促的工作效果進(jìn)行監(jiān)督與反饋。
（4）宣導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)
店長(zhǎng)要在促銷活動(dòng)前，將本次促銷活動(dòng)的激勵(lì)形式完整、高調(diào)的傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu)，讓導(dǎo)購(gòu)清楚地知道本次促銷活動(dòng)的激勵(lì)細(xì)則。
示例：導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)形式
類別 形式 規(guī)范 適用范圍 案例
按時(shí)間節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 每日獎(jiǎng)勵(lì) 每日統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，通過每客單值來進(jìn)行活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì) 促銷時(shí)間超過一個(gè)月的 年終抄底等
階段性獎(jiǎng)勵(lì) 活動(dòng)每過一段時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，通過總的銷售排名來進(jìn)行活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì) 促銷時(shí)間在一個(gè)月內(nèi)的 3.15活動(dòng)，聯(lián)盟活動(dòng)等
活動(dòng)完結(jié)獎(jiǎng)勵(lì) 整個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束之后，通過最終的銷售排名來進(jìn)行活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì) 每次活動(dòng)
導(dǎo)購(gòu)PK獎(jiǎng)勵(lì) 個(gè)人PK 以個(gè)人為單位 導(dǎo)購(gòu)人數(shù)不多且能力差距不大 紅星美凱龍、居然之家等店
團(tuán)隊(duì)PK 以團(tuán)體為單位 導(dǎo)購(gòu)人數(shù)多 獨(dú)立店面，或者中小店聯(lián)合促銷
團(tuán)隊(duì)與個(gè)人PK相結(jié)合 個(gè)人和團(tuán)體相結(jié)合 導(dǎo)購(gòu)人數(shù)多，地區(qū)店面數(shù)量多
2．產(chǎn)品盤查
產(chǎn)品盤查即在活動(dòng)開始前對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)量和品種進(jìn)行摸底和盤查。
活動(dòng)開始前店長(zhǎng)需要將促銷產(chǎn)品的數(shù)量準(zhǔn)確地傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu)，讓導(dǎo)購(gòu)無后顧之憂的向顧客推薦產(chǎn)品。所以，店長(zhǎng)一定要對(duì)產(chǎn)品的庫(kù)存有一個(gè)完整的了解，并及時(shí)與后勤保障部門溝通，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品備貨不足也要提前告訴導(dǎo)購(gòu)，以免引起不必要的客訴。
3．促銷物料準(zhǔn)備
宣傳物料主要有：吊旗、地貼、X展架、DM單頁(yè)、價(jià)簽、KT板、海報(bào)、禮品堆頭等，總體的要求如下：
�。�1） 布置位置要醒目，視覺要求最佳的位置，不得影響美觀，不能遮擋公司LOGO和主要的裝飾品，比較重要的位置有門口、前臺(tái)、洽談區(qū)的桌子。布置要求整齊、簡(jiǎn)潔、干凈。
（2） 針對(duì)禮品物料的擺放，為了吸引顧客，應(yīng)將禮品在突出位置展示，比如：門口、前臺(tái)等，且要求不影響顧客行走的地方。禮品大小結(jié)合擺放，小禮品放在前面或的大禮品上面，要堆砌布置，以顯得準(zhǔn)備充足。禮品最好有好的包裝，以保證能夠在第一時(shí)間內(nèi)吸引顧客的目光。如是定制禮品，在包裝上可有公司品牌LOGO，并保證LOGO面朝顧客方向。
�。�3） 堆頭是禮品擺放的一個(gè)重要的表現(xiàn)形式，往往一個(gè)漂亮的堆頭能夠很好地吸引顧客。堆頭擺放注意事項(xiàng)：
·堆頭的擺放要注意造型美感。
·擺放的時(shí)候要注意視角角度，在各個(gè)方位都能看到堆頭的一面，活動(dòng)主題的文字一定要讓顧客看到。
·由于堆頭一般很大，而且為紙質(zhì)的，在擺放堆頭比較高的時(shí)候，要用雙面膠進(jìn)行粘貼以避免倒塌。
4．蓄客準(zhǔn)備
蓄客是非常重要的，但不是馬上見效的方式，店長(zhǎng)需要在過程當(dāng)中實(shí)時(shí)監(jiān)控，并不斷總結(jié)。同時(shí)，實(shí)施之前制定好獎(jiǎng)勵(lì)制度也是非常重要的。
現(xiàn)階段最為常用的方法有：電話蓄客、短信蓄客、售卡蓄客、其他蓄客。
�。�1）電話蓄客
·各店將原所有記錄下來的顧客資料進(jìn)行電話追蹤。在活動(dòng)前三天內(nèi)，電話告知活動(dòng)內(nèi)容和時(shí)間。尤其那些意向比較強(qiáng)、裝修日子很近的業(yè)主，要通知到本人。
·把有意向的顧客記錄下來，在活動(dòng)前一天再重點(diǎn)通知。
·小區(qū)業(yè)務(wù)人員也需把促銷信息告知業(yè)主，并跟業(yè)主約好來店時(shí)間。
·對(duì)有職電話營(yíng)銷的人員，在促銷活動(dòng)前，可以有針對(duì)性地選擇小區(qū)，逐戶電話營(yíng)銷。
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。能把握住這20秒，就有可能用至少一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括： 介紹你和你的公司、說明打電話的原因，了解顧客的需求。
電話主要是引起顧客的注意力與興趣。針對(duì)素不相識(shí)的人來說，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過語言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。在彬彬有禮地問候后介紹自己和公司。然后集中于顧客的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給顧客的價(jià)值，將顧客溝通帶入下一階段。
示例：
張先生/女士您好，我是××的家居顧問，您可以叫我小王。是這樣的，我們××現(xiàn)在正在做一場(chǎng)今年促銷力度最大的活動(dòng)，全場(chǎng)折扣低到5折，并有百萬豪禮相送。如果您需要裝修房子可以到××市場(chǎng)××店咨詢，如有需要也可以打這個(gè)電話，我們活動(dòng)的截止日期是*年*月*日。請(qǐng)問您什么時(shí)候有時(shí)間來看看呢？
顧客：沒空，很忙。
導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系的，如果您家房子在近期裝修，剛好我們有這樣的活動(dòng)，對(duì)您日后裝修有非常大的幫助，您可以提前安排一下，來看看也行。因?yàn)檫@次的促銷力度確實(shí)很大，錯(cuò)過就可惜了。待會(huì)我會(huì)把相關(guān)信息發(fā)到您手機(jī)上的，您可以看看。
（2）短信蓄客
可運(yùn)用短信、微信、手機(jī)、網(wǎng)站等工具發(fā)布促銷信息。
·門店將所有記錄的顧客手機(jī)進(jìn)行短信通知。
·通過搜房、齊家網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體向其注冊(cè)會(huì)員發(fā)送短信。
·短信最好是統(tǒng)一編寫。
·發(fā)送頻率，需發(fā)送兩次，最好在活動(dòng)前一周內(nèi)和活動(dòng)前一天發(fā)送。
(3）售卡蓄客
導(dǎo)購(gòu)在銷售過程中，可根據(jù)需要向顧客銷售誠(chéng)意卡、工廠直供卡等。同時(shí)在電話邀約的過程中，也可以售卡。家裝業(yè)務(wù)員可以通過跑小區(qū)、掃樓盤來售卡。
(4）其他蓄客
家裝渠道蓄客：家裝業(yè)務(wù)員將促銷信息告知設(shè)計(jì)師，由設(shè)計(jì)師邀約消費(fèi)者來店。還可以將促銷海報(bào)張貼在裝修公司內(nèi)。
廣告牌蓄客：在促銷活動(dòng)前，需把區(qū)域市場(chǎng)的廣告牌更換成本次促銷活動(dòng)的內(nèi)容。
媒體宣傳蓄客：各區(qū)域可綜合考慮本地顧客媒體消費(fèi)習(xí)慣、媒體費(fèi)用等多種因素，選擇符合自身實(shí)際的媒體。除了大眾媒體之外，可通過與門戶網(wǎng)站、當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站或建材網(wǎng)站、小區(qū)業(yè)主論壇等媒介發(fā)布促銷信息。
DM派發(fā)蓄客：
·派發(fā)區(qū)域可選擇當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)小區(qū)、建材市場(chǎng)或建材超市。
·派發(fā)時(shí)間需在活動(dòng)前一周開始，并在促銷活動(dòng)前兩天內(nèi)派發(fā)完畢。
·派發(fā)對(duì)象主要為周邊小區(qū)業(yè)主，和光顧建材市場(chǎng)或建材超市的顧客。從競(jìng)品店出來的顧客必須作為派發(fā)及介紹促銷活動(dòng)的重點(diǎn)顧客。
�。ㄋ模┐黉N執(zhí)行
促銷活動(dòng)的成功，不僅在于一份好的促銷方案和充分的促銷準(zhǔn)備，更重要的是促銷活動(dòng)的執(zhí)行。
1. 銷量統(tǒng)計(jì)
店長(zhǎng)需要根據(jù)分工表安排人員在促銷活動(dòng)中的每一天收集當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)，在每天的早會(huì)上，針對(duì)上一天的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)，并與銷售情況較差的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行交流和指導(dǎo)。
店長(zhǎng)需要對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)階段性銷售成果進(jìn)行總結(jié)，如果階段性成果未達(dá)到預(yù)期，則要對(duì)導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)和分工安排進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)。對(duì)表現(xiàn)不佳的導(dǎo)購(gòu)需要進(jìn)一步有效的激勵(lì)，在物質(zhì)和精神上的雙重激勵(lì)下，導(dǎo)購(gòu)是會(huì)有提高的。
2. 大規(guī)�？土鹘忧�
針對(duì)促銷活動(dòng)當(dāng)中，導(dǎo)購(gòu)對(duì)手中有意向的和付訂金顧客都需要進(jìn)行提前邀約，做好對(duì)客流總量以及高峰期做好判斷。
提前通知顧客，合理安排預(yù)約顧客到店的時(shí)間，以此控制每天的客流量。
3. 快速開單
促銷活動(dòng)中的人數(shù)是比較多的，因此快速的開單是提高銷量的重要保證。提高開單速度的方法有：
（1）了解顧客最基本的需求，根據(jù)需求再結(jié)合促銷活動(dòng)吸引顧客沖動(dòng)購(gòu)買。
（2）重復(fù)說明此次活動(dòng)的促銷力度是難得一見的。
�。�3）用禮品等促銷物品刺激顧客購(gòu)買。
�。�4）向顧客透漏活動(dòng)有名額限制，并說明前多少名顧客下單是有額外的獎(jiǎng)勵(lì)的。
（五）后續(xù)跟蹤及促銷總結(jié)
活動(dòng)結(jié)束后，店面成員需將訂單盡快處理，其主要內(nèi)容為：
·針對(duì)已經(jīng)交完全款的顧客，導(dǎo)購(gòu)需要催促物流盡快送貨，若倉(cāng)庫(kù)無貨需盡快向工廠調(diào)貨。
·針對(duì)只交了訂金的顧客，需要催促其盡快交齊尾款。若邀請(qǐng)的顧客沒有參加活動(dòng)的，在活動(dòng)結(jié)束后需再次聯(lián)系并邀約來店時(shí)間。
店長(zhǎng)需要在活動(dòng)結(jié)束后的兩個(gè)工作日之內(nèi)進(jìn)行店內(nèi)的一次總結(jié)，這個(gè)總結(jié)針對(duì)導(dǎo)購(gòu)在活動(dòng)促銷中出現(xiàn)的問題和亮點(diǎn)。其內(nèi)容包括：個(gè)人銷量完成情況、整體銷量完成情況、遇到問題及應(yīng)對(duì)措施，活動(dòng)的不足，活動(dòng)的亮點(diǎn)等。
上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師。十余年的建材家居、汽車后市場(chǎng)、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為50多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。專著《門店銷量提升》等即將上市。郵箱：496311192@qq.com，“微智管理”公眾平臺(tái)微信號(hào)：wisdom-i。